所有處在銷(xiāo)售崗位的人員，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的拼搏與沉淀后，都積累了大大小小的合作客戶(hù)，但能重復(fù)循環(huán)下單合作的客戶(hù)卻不多；對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想要把個(gè)人業(yè)績(jī)提升，先得穩(wěn)住客戶(hù)，取得客戶(hù)信任讓其愿意購(gòu)買(mǎi)才能更長(zhǎng)久的合作；而想要達(dá)成這一目的，無(wú)非是穩(wěn)定原有老客戶(hù)以及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)兩件事?？珊芏噤N(xiāo)售人員容易忽視一個(gè)問(wèn)題，那就是在不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程中，忘記了老客戶(hù)的存在；從而導(dǎo)致進(jìn)入一邊成交新客戶(hù)，一邊丟失老客戶(hù)的惡性循環(huán)中還不自知。

客戶(hù)和我們同為人，都是擁有感情的，唯以心相交，讓對(duì)方看到我們的真誠(chéng)與專(zhuān)一，讓對(duì)方感覺(jué)到我們是在為他們解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值，自然就會(huì)選擇相信我們。要知道客戶(hù)資源是提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，能夠通過(guò)日積月累的沉淀，擁有越來(lái)越多的穩(wěn)定交易客戶(hù)，才能獲取更大的勝算優(yōu)勢(shì)。因此，河南鞏義宇航通過(guò)以下八方面來(lái)與大家重點(diǎn)探討，如何對(duì)已成交的老客戶(hù)進(jìn)行深度挖潛。

1、守價(jià)：在人工、原材料、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫尜M(fèi)用不斷上漲的今天，在環(huán)保意識(shí)不斷加強(qiáng)的今天，在要求高品質(zhì)、高安全、高享受的今天，各方面都在增加企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)已成交客戶(hù)的利潤(rùn)急劇縮減。使得老客戶(hù)價(jià)格提升成為難題，低利潤(rùn)的客戶(hù)是企業(yè)包袱！

2、增項(xiàng)：很多時(shí)候客戶(hù)的需求，是來(lái)源于木炭機(jī)銷(xiāo)售人員的介紹。學(xué)會(huì)去如何解說(shuō)機(jī)制木炭機(jī)是如何制作，設(shè)備的各種細(xì)節(jié)之處，以此打消顧客的疑慮，增加客戶(hù)的關(guān)于機(jī)制木炭機(jī)方面的知識(shí)。

3、提前：在買(mǎi)與賣(mài)之間，常人思維都是買(mǎi)為主動(dòng)，但成功的木炭機(jī)銷(xiāo)售人員清楚的知道賣(mài)為主動(dòng)才占優(yōu)勢(shì)。如何讓客戶(hù)提前向你購(gòu)買(mǎi)或者預(yù)訂，很好的搶占客戶(hù)注意力，是每位銷(xiāo)售人員其中必備的技能。

4、增量：很多炭化設(shè)備銷(xiāo)售人員都有遇到客戶(hù)下單量很少，詢(xún)問(wèn)是否可以增量時(shí)，客戶(hù)一般會(huì)回復(fù)說(shuō)需求就這些，多了用不完。但往往沒(méi)過(guò)多少天又會(huì)接著下達(dá)同樣的訂單，且后期經(jīng)常如此。這就需要木炭機(jī)銷(xiāo)售人員去實(shí)地了解客戶(hù)生產(chǎn)計(jì)劃與總用膠量，看看你在客戶(hù)處的總占比量，是否因?yàn)樗泄潭ü?yīng)商，你只是在對(duì)方無(wú)庫(kù)存時(shí)的備選。

5、挽回：預(yù)防有流失苗頭的客戶(hù)，避免亡羊補(bǔ)牢。不管是企業(yè)還是銷(xiāo)售個(gè)人，通過(guò)挽回客戶(hù)，可以很好的分析客戶(hù)流失原因，發(fā)掘公司自身不足之處，便于改善，增加客戶(hù)粘度！讓企業(yè)和銷(xiāo)售都能在未來(lái)的道路上走的更好更遠(yuǎn)。

6、對(duì)標(biāo)：不管所在公司是銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，從事什么行業(yè)，都沒(méi)可能是只此一家，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。且客戶(hù)提出的我公司缺點(diǎn)，往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告知客戶(hù)的！但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是自己好的一面鏡子，能明確前進(jìn)的方向，迫使自己成長(zhǎng)的很好動(dòng)力。要知道一個(gè)公司或者一個(gè)人的強(qiáng)弱，是由一群公司或者一群人襯托出來(lái)的！而對(duì)著干勝過(guò)跟著干，相互學(xué)習(xí)，相互競(jìng)爭(zhēng)，才是良性發(fā)展。

當(dāng)然，除了以上六個(gè)要點(diǎn)的深挖，還需要重點(diǎn)把設(shè)備后續(xù)工作做到位；因?yàn)椴还茉谀膫€(gè)行業(yè)，售后的好壞可直接影響到老客戶(hù)資源的流失或者存留問(wèn)題；也是客戶(hù)信任公司，選擇長(zhǎng)期合作的其中原因。而維護(hù)老客戶(hù)的付出，不管是在時(shí)間還是精力上都比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)要方便很多。有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)一人員在穩(wěn)定的20%老客戶(hù)身上實(shí)現(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額，因此，你想把事業(yè)發(fā)展的更好，你就應(yīng)該想盡辦法給自己留住老客戶(hù)。當(dāng)你跟客戶(hù)之間建立了長(zhǎng)久的信任之后，你的工作將會(huì)輕松很多！